Philips HearLink Hörgeräte: „Eine Allianz aus Premium-Marke und Premium-Technologie”

Hier präsentierte sich die Marke erstmals seit rund 20 Jahren mit einem eigenen Stand und zeigte ihr Produktportfolio. Der offizielle Deutschland-Start erfolgte am 2. Dezember. Darüber sprachen wir mit dem Vize-Präsidenten von Demant, Søren Skjærbæk, und dem Geschäftsführer von Bernafon Deutschland Klaus-Peter Lipfert, der den Vertrieb von Philips HearLink Hörgeräten in Deutschland verantwortet.

Herr Skjærbæk, Herr Lipfert, wie ist die Rückkehr von Philips in die Hörbranche zu sehen? Hat die Demant Gruppe die Marke lizensiert, um Hörsysteme unter diesem Markennamen anbieten zu können? Oder handelt es sich, immerhin ist Philips auch im Bereich Medizintechnik sehr groß, um eine Kollaboration?
Skjærbæk: Rechtlich betrachtet handelt es sich um einen Lizenzvertrag zwischen der Demant Gruppe und Philips, der langfristige und große Absicht verfolgt.  Man kann also sagen, dass der Lizenzvertrag den Beginn einer Partnerschaft darstellt, für die sich beide Seiten engagieren.

Wie sieht die Aufgabenteilung innerhalb der Partnerschaft aus?
Skjærbæk: Die Partnerschaft verfolgt das Ziel, die Hörgesundheit auf die nächste Stufe zu heben. Wir wollen neue vernetzte und aufregende Lösungen innerhalb integrierter Gesundheitsdienste anbieten, die sowohl Fachleuten als auch Menschen mit Hörverlust zugutekommen. Mit Philips Hearing Solutions haben sich nun zwei Partner gefunden, die ideal zueinander passen. Die Demant Gruppe will durch Hörgesundheit einen Unterschied im Leben der Menschen schaffen und entwickelt als weltweit führende Gruppe neues Know-how und innovative Premium-Technologien, die in die Philips HearLink Geräte integriert werden.

Lipfert: Philips will das Leben von Menschen verbessern, zählt zu den 50 besten globalen Marken und ist im Bereich der Gesundheitslösungen Weltmarktführer. Das der Marke in jedem Produktbereich entgegengebrachte Vertrauen wird dazu führen, dass sich Verbraucher nun auch sicher fühlen, wenn sie sich für Hörgeräte von Philips entscheiden.

Skjærbæk: Kurz gesagt, jeder Partner bringt seine Stärken ein. Im B2B Bereich schafft die Demant Gruppe Vertrauen und bietet Premium-Technologien. Und auf B2C-Ebene greift die Markenpräsenz und Markenstärke von Philips.

Also wird sich Philips in Richtung Endkunden stärker in Szene setzen, als das Hörgeräte-Hersteller gewöhnlich tun?
Skjærbæk: Genau das. Das geschieht im Übrigen auch allein durch die globale Markenpräsenz von Philips – auch in anderen Produktbereichen. Philips Produkte sind in nahezu jedem Haushalt vorhanden; also auch in Haushalten, in denen Menschen mit einem Hörverlust leben. Es ist naheliegend, dass jeder Kontakt mit einem Produkt von Philips oder der Marke Philips dazu beitragen, dass Philips HearLink Geräte als eine Lösung von Philips wahrgenommen werden.

In einigen Ländern sind Philips HearLink Hörgeräte bereits auf den Markt gekommen. In Deutschland starten Sie erst am 2. Dezember. Warum?
Skjærbæk: Wir verfolgen einen langfristigen und globalen Ansatz. Im April haben wir angekündigt, die Marke mit Philips Hearing Solutions in der Hörbranche international ausrollen zu wollen. Begonnen haben wir damit in den USA, wo wir mit Costco einen guten, international aufgestellten Kunden gewinnen konnten. Damit haben wir das Fundament gelegt und uns entschlossen, uns auf dem Internationalen Hörakustiker-Kongress in Nürnberg erstmals mit einem eigenen Stand vorzustellen. Damit signalisieren wir dem deutschen Markt: Wir sind bereit, auch hier, den Betrieb aufzunehmen. Heute präsentieren wir unser komplettes Produktportfolio und führen mit potenziellen Kunden oder Partnern erste Gespräche.

Lipfert: Wir wollen gut vorbereitet sein, wenn wir in Deutschland mit Philips Hearing Solutions starten, schließlich kennen wir den anspruchsvollen deutschen Markt sehr gut. Mit Philips Hearing Solutions werden wir alle neue Erfahrungen sammeln, wir starten sicher und bewusst am 2. Dezember und freuen uns darauf.

Wie umfangreich ist das Philips-Produktportfolio?

Skærbæk: Das Produktportfolio von Philips HearLink umfasst fünf verschiedene Preisklassen. Die Modelle in der obersten Preisklasse tragen die Bezeichnung HearLink 9000, in der zweithöchsten Preisklasse HearLink 7000, gefolgt von den 5000er, 3000er und 2000er Preisklassen. Jede Preisklasse bietet sieben verschiedene Bauformen – vom sehr kleinen IIC bis hin zum Power-Gerät. Auch wenn wir spezielle, einzelne Lösungen etwa für CROS- oder BiCROS-Versorgungen nicht im Angebot haben, so bietet Philips HearLink ein vollständiges und komplettes Produktportfolio, das auf der neuesten Technologie der Demant Gruppe basiert.

Fallen die Modelle der 2000er Preisklasse in den zuzahlungsfreien Bereich?
Lipfert: Die Preisfindung für Deutschland ist noch nicht abgeschlossen. Allerdings sind wir der Meinung, dass die Geräte der 2000er Preisklasse über dem Nulltarif liegen sollten. Das passt unserer Meinung nach besser zu einer bei den Konsumenten so bekannten Marke wie Philips, die ja auch nicht den Ruf hat, zuerst kostengünstig zu sein.

Wo liegen die Unterschiede zwischen den verschiedenen Preisklassen?
Skjærbæk: Die Unterschiede machen sich in der Flexibilität in der Anpassung mit der Anpasssoftware bemerkbar. In der höchsten Preisklasse haben Sie zum Beispiel 16 Frequenzbänder über 64 Kanäle zur Verfügung. Je weiter Sie in den Preisklassen runtergehen, desto mehr nimmt diese Flexibilität ab. Zudem dünnen sich die Funktionen einiger Features von oben nach unten etwas aus – ganz so, wie man es von allen Herstellern am Markt kennt.

Und inwiefern unterscheiden sich die HearLink-Geräte am Ende von den Oticon- oder Bernafon-Hörsystemen?
Skjærbæk: Die Prozesskette in den Philips HearLinkGeräten ist bei der Signalverarbeitung eine vollkommen eigene. Aber natürlich ist das aktuelle Portfolio ein Ergebnis der Forschung und Entwicklung der Demant und weist Ähnlichkeiten mit anderen Marken der Demant auf. Entwickelt man bei Demant zum Beispiel eine neue Rückkopplungsunterdrückung, dann werden Sie die – der Philosophie der jeweiligen Marke angepasst – in allen Marken der Gruppe finden. Wobei die Anpassung an die Philosophie und Strategie der einzelnen Marke nicht zu unterschätzen ist. Die macht in jedem Fall einen Unterschied. Daher werden Sie bei den jeweiligen Marken der Demant Gruppe sowohl Parallelen als auch Eigenheiten finden.

Die IdOs des HearLink-Portfolios, wo werden die gebaut?
Skjærbæk: Die werden in den bekannten Fertigungsstätten der Demant Gruppe gebaut, abhängig von dem Land, in dem Sie sich befinden. Die IdOs für den deutschen Markt werden in Polen gefertigt, eventuell aber auch in Berlin. Auch hier greifen wir also auf das Set-up der Demant Gruppe zurück.

Lipfert: Um zum Start ausreichend IdOs bereithalten zu können, werden wir mit der Fertigung in Polen beginnen. Ob der Markt auch Einzelanfertigungen aus Berlin verlangen wird, müssen wir abwarten. Wie gesagt geht es zunächst darum, die Marke zu lancieren. Dafür finden wir zunächst die richtigen Partner und beobachten die Reaktionen des Markts.

Die beiden Kern-Technologien in den Philips-Geräten sind die SoundMap Technologie sowie die SoundTie Technologie. Was machen diese Technologien?
Skærbæk: Die SoundMap Technologie verbindet Menschen mit ihrem direkten Umfeld. SoundMap steuert die Verstärkung, das Störlärmmanagement und die Rückkopplungsunterdrückung. Die SoundTie Technologie verbindet die Menschen mit der weiten Welt. Sie nutzt die 2,4 GHz Technologie, mit der FaceTime- oder Skype-Telefonate geführt oder der Fernsehton und Musik gestreamt werden können.

Was sind die charakteristischen Eigenschaften der Philips Hörsysteme? Was macht sie besonders? Wie klingen die?
Skjærbæk: Wesentlich ist natürlich die sehr gute Klangqualität, die wir zur Verfügung stellen. Die Hörsysteme sind angenehm zu tragen und geben Menschen in zum Beispiel lärmigen Situationen die Unterstützung, die sie benötigen. Die Technologien der Demant Gruppe geben den Geräten natürlich den Klang, den man von Oticon oder Bernafon kennt.

Also ist das große Alleinstellungsmerkmal der Markenname?
Skjærbæk: Nicht wirklich. Es ist die Kombination aus Marke und Technologie, die einmalig in der Branche ist. Wenn Sie sich hier auf der Messe umsehen, dann finden Sie bei allen Herstellern Premium-Technologie, aber eben keine Premium-Marke. Bei Philips Hearing Solutions wird beides miteinander kombiniert. Das ist einmalig.

Und wie, würden Sie sagen, verbessern Philips HearLink Hörsysteme das Leben Ihrer Kunden? Und wie das Leben der Nutzer?
Skærbæk: Zunächst zu den Hörakustikern. Philips HearLink-Geräte werden sicherlich dazu beitragen, dass Menschen positiver über Hörgeräte nachdenken. Die Website von Philips generiert weltweit einen enormen Besucher-Traffic, und die Präsenz von Philips in den sozialen Medien wie Facebook und YouTube sorgt für eine große Reichweite und Relevanz bei den Menschen. Wir erwarten, wie auch bei den anderen Produktgruppen von Philips, große Abstrahl-Effekte für Philips Hearing Solutions und gehen davon aus, dass Menschen Hörgeräten gegenüber offener eingestellt sind und das exzellente Markenimage von Philips Kaufentscheidungen erleichtert und nachhaltig sichert. Insofern bietet die Kombination aus einer Premium-Marke und Premium-Technologie eine große Chance für beide – die  Akustiker wie die Endkunden.

Wie wollen Sie sicherstellen, dass diese neue, strahlende Marke unter dem Dach der Demant Gruppe die anderen Marken des Hauses nicht schwächt? Costco soll Bernafon bereits ausgelistet haben …

Lipfert: Richtig, die Demant Gruppe hat mit all ihren Marken in Deutschland einen respektablen Marktanteil – den wir mit Philips Hearing Solutions erweitern und nicht nur auf die Demant Marken neu verteilen wollen. Wir sehen ein großes Potenzial für PhilipsHearing Solutions, nicht zuletzt, weil wir mit Akustikern die einzigartige Möglichkeit geben, Marken-Hörgeräte anzubieten, die Kunden automatisch mit Qualität, Zuverlässigkeit und Wert verbinden. Die große Herausforderung ist hierbei, die richtigen Partner zu finden, das heißt Partner, die diese Chancen klar erkennen und  verstehen, dass sie mit einer äußerst beliebten Weltmarke werben können. Die Vertriebsstrategie für Philips Hearing Solutions unterscheidet sich dabei klar von der von Oticon und Bernafon. Mit Philips Hearing Solutions wollen wir Partner gewinnen, die Spaß am Verkauf einer Marke haben.

Bekennen Sie sich auch mit Philips klar zum Sektor der Medizinprodukte und zur Abgabe der Geräte über die Hörakustiker?
Lipfert: Absolut!

Skjærbæk: Die Demant Gruppe glaubt ganz stark an die professionelle Dienstleistung durch ausgebildete Hörakustiker bzw. Audiologen. Erst deren Arbeit gibt den Geräten den Wert und den Nutzen, den ein Mensch mit einem Hörverlust braucht. Da stellt auch Philips Hearing Solutions keine Ausnahme dar, auch wenn Philips eine Geschichte im Bereich Consumer Electronic hat. Aber die Vision von Philips ist es, die Führung im Bereich der medizinischen Versorgung anzustreben. Und dafür braucht man Medizinprodukte.

Lipfert: Allerdings haben Consumer bei Philips eine große Bedeutung. Es ist wichtig, sie äußerst zufrieden zu stellen. Da werden Hörgeräte keine Ausnahme bilden. Mit dem Launch von Philips Hearing Solutions in Deutschland werden wir ein Consumer Care Team bilden, das Endkunden am Telefon beratend zur Seite steht. Dieser Touchpoint zum Kunden hat für Philips eine hohe Relevanz. Interessierte Kunden werden dann von uns in die Fachgeschäfte unserer Partner geleitet. Wir arbeiten mit der Marke den Akustikern zu, und generieren ihnen Leads.

Wenn Sie von Partnern sprechen, heißt das, dass nur diese Partner Philips-Geräte werden anbieten können? Und was braucht es, um Partner zu werden?
Lipfert: Philips HearLink Hörgeräte können von allen Akustikern erworben werden – jedoch entsteht damit nicht zwangsläufig ein Partnerstatus. Hörakustiker können offiziell „Autorisierte Vertriebspartner“ werden, sofern verschiedene Komponenten erfüllt werden. Diese besprechen wir mit jedem einzelnen Interessenten. Wir suchen Partner, die sich zu dem Vertriebskonzept bekennen, die bereit sind, für die Marke einzustehen und mit ihr zu werben.

Also macht man Philips am besten gleich zu seinem Hauptlieferanten?
Lipfert: Nein, das wird von Fall zu Fall verschieden sein. Wichtig ist die Qualität, nicht die Quantität. Zudem wird ein Akustiker mit einem Geschäft die gleiche Chance bekommen wie ein Inhaber mit 50 oder 100 Standorten.

Zum Schluss noch ein Blick in die Zukunft: Sie haben eben gesagt, dass Philips die Führung im Bereich der Gesundheitsversorgung anstrebe. Welche Synergien sehen Sie vor dem Hintergrund zwischen der Demant Gruppe und der Medizintechnik-Sparte bei Philips?
Skjærbæk: Das Potenzial der vorstellbaren Synergien ist riesig. Es gibt immer mehr alte Menschen, die länger und länger leben. Wenn man davon ausgeht, dass die meisten von ihnen einen Hörverlust haben, und viele außerdem zum Beispiel eine chronische Krankheit, dann könnten wir uns um den Hörverlust kümmern, Philips um die chronische Krankheit. Wenn man diese Dienste in einem Gerät vereinen würde, das 12 bis 14 Stunden getragen wird, und nicht nur das Hörvermögen verbessert, sondern das auch Biodaten messen kann, was wiederum zu weiteren Services führen könnte, dann sehe ich da tatsächlich sehr großes Potenzial. Die aktuellen Produkte spiegeln das natürlich so noch nicht wider, aber das ist die Vision, an der beide Partner arbeiten.

Lipfert: Mit der Verbindung der Hörgeräte zu anderen internetfähigen Geräten stehen wir ja noch am Anfang, dennoch sind diese Möglichkeiten bereits in den meisten Philips HearLink Hörgeräten gegeben. Erinnerungen an die Tabletten-Einnahme, die Steuerung und Übertragung der Klingelanlage an die Hörgeräte und vieles mehr werden immer alltäglicher. Aber wie gesagt: Wir stehen da noch ganz am Anfang und es wird spannend.