Dietmar Ungar im Interview: „Der Aufklärungsbedarf ist groß“

Herr Ungar, wie oft haben Sie bereits die 3D-Informationstage durchgeführt und weshalb?
Die 3D-Informationstage haben wir nun im dritten Jahr durchgeführt. Damit sprechen wir insbesondere Personen, an die sich mit dem Einstieg in die digitale Otoplastikfertigung befassen. Mit einem kurzweiligen Mix aus Theorie und praktischen Einheiten vermitteln wir anfangs einiges Basiswissen und übersetzen sozusagen Fachbegriffe. Entsprechend sollen die Teilnehmer im Tagesverlauf zunehmend ein realistisches Bild über die Möglichkeiten und Grenzen des 3D-Drucks erhalten. Aber wir geben auch Antworten auf die Frage „Wie packe ich’s an?“.

Weiß das der Hörakustiker denn nicht?
Nicht, wenn es darum geht, digital zu fertigen. Unter anderem hören wir, dass die Auszubildenden mittlerweile im Berufsschulunterricht in Lübeck an die 3D-Modellierung und den 3D-Druck herangeführt werden. Gleichzeitig ist das entsprechende Wissen in den Ausbildungsbetrieben nicht vorhanden und es fehlen die Ansprechpartner.

Wir sprechen also noch Pionierarbeit?
So lange wie der Aufklärungsbedarf so groß ist, definitiv ja. Vor etwa 15 Jahren haben wir eine ähnliche Erfahrung mit Gehörschutz gemacht. Damals haben wir bundesweit Roadshows durchgeführt und mit „Gehörschutz – Die Vitaminspritze für Ihr Unternehmen!“ die größte Aufklärungskampagne in unserer Branche durchgeführt. Die intensive Arbeit hat sich ausgezahlt. Denn bis heute stellt der Gehörschutz eines der Standbeine von egger dar. Was wir damals in Pionierarbeit auf dem Weg gebracht haben, davon leben wir heute. Ähnlich sehe ich es beim 3D-Druck.

Welchen Tipp geben Sie Einsteigern zuerst?
Generell schauen wir uns im Vorfeld zunächst die individuelle Situation des Kunden an. Jeder bringt unterschiedliche Voraussetzungen mit und die Arbeitsumgebung ist individuell verschieden. Es gibt diejenigen, die seit Jahren scannen oder auch modellieren, und andere wiederum, die noch gar keine Erfahrung besitzen. In den meisten Fällen raten wir dazu, nicht mit dem gesamten Prozess zu beginnen, sondern den Weg der kleinen Schritte zu gehen. Das kommt gerade für diejenigen unerwartet, die vom Start weg die gesamte Prozesskette anschaffen möchten. Gelegentlich kann dabei der Eindruck entstehen, als wäre egger an einem größeren Geschäftsabschluss nicht interessiert.

Welcher Fehler wird Ihrer Meinung nach zu Beginn oftmals gemacht?
Immer noch weit verbreitet ist die Vorstellung, dass die digitale Otoplastikfertigung mehr oder weniger nur aus einem 3D-Drucker besteht. Im Idealfall spuckt dieser nach dem Einschalten tragefertige, biokompatible Ohrpassstücke aus. Oder, dass der beste Platz für einen 3D-Drucker im exponierten Schaufenster ist oder im Wartebereich als Fernseher-Ersatz aufgestellt werden kann.

Woran liegt das?
Das liegt schlichtweg an der Faszination, die vom 3D-Druck ausgehen kann. Für viele ist das nach einigen Jahren erstmals wieder ein echtes, neues Betätigungs- oder Spielfeld. Hinzu kommt die Vorstellung, dass die Otoplastik-Herstellung wieder oder erstmals im eigenen Fachgeschäft und nach eigenen Vorstellungen erfolgen kann. Dass der 3D-Druck an sich nur Teil einer komplexen Prozesskette ist, dass dafür Laborbedingungen geschaffen werden müssen, Arbeitsschritte verbindlich eingehalten werden müssen und Know-how von Spezialisten für Spezialisten kostenpflichtig ist, davon hören die Allermeisten erstmals im persönlichen Beratungsverlauf mit unseren Ansprechpartnern.

Achten Hörakustikbetriebe bei der Anschaffung von 3D-Druck zu sehr auf den Preis?
Im Idealfall haben unsere Kunden früher selbst die Fräse in der Hand gehalten oder stellen heute noch einen Teil ihrer Otoplastiken händisch her. Ihnen ist bewusst, dass Eigenfertigung nicht zwangsläufig eine kostengünstige Otoplastik bedeutet. Sie machen das als Bekenntnis zum Handwerksberuf oder weil sie schlichtweg Freude am selbst Geschaffenen haben. Für sie stellt sich die Frage nach „Was kostet mich das?“ zumeist nicht. Entsprechend einfach gestaltet sich bei diesen Kunden auch die Einführung des 3D-Drucks. Sie nehmen Kontakt mit uns auf, lassen sich ausführlich beraten, investieren in Schulung und installieren die Prozesskette Schritt für Schritt. Danach verlagert sich der Kontakt auf den Nachkauf von 3D-Materialien und Verbrauchsartikeln oder wir hören von einem tollen Medien-Echo auf den Tag der offenen (3D-)Tür und dem so generierten Kundenzulauf. Natürlich gibt es auch diejenigen, die sich die Antwort „Ja/Nein zu 3D-Druck“ aus dem Investitionsvolumen ableiten möchten. Zweifelsfrei ist eine gute Kalkulation unabdingbar. Doch wer es davon abhängig macht, ob mit 3D-Druck viel Geld gespart werden kann, wird sich mit der Entscheidung schwer tun.

Gibt es Kunden, die gewisse Prozessschritte bewusst ausklammern?
Hin und wieder. Es gibt zum Beispiel Kunden, die sich einen 3D-Drucker angeschafft haben, um selbst zu drucken, jedoch keine Zeit und Ressourcen haben, selbst zu modellieren. Andere wiederum haben vielleicht keine Räumlichkeit zum Drucken, wollen aber modellieren. Dazu haben wir in den letzten Jahren als Vorreiter ein modulares Leistungsspektrum entwickelt. So kann das Fachgeschäft flexibel festlegen, welche Prozessschritte selbst übernommen und welche an egger vergeben werden sollen.

Sie sind weder Software-, noch Drucker-Hersteller, und Ihr 3D-Material lassen Sie für sich produzieren. Welche Vorteile bieten Sie Ihren Kunden?
Unsere Stärke liegt allen voran darin, dass wir den Einzug der 3D-Technik in die Otoplastikfertigung teilweise mitbegleiten und wertvolle Erfahrungen gesammelt haben, die wir weitergeben können. In Bezug auf den Vertrieb sind wir selber Anwender dessen, was wir verkaufen. Davon profitieren unsere Kunden, mitunter indem wir Ihnen eine unnötig kostspielige Lernkurve ersparen. Ein weiterer Vorteil besteht darin, dass Interessenten an unserem Standort gleich mehrere Hersteller und deren Produkte direkt in Augenschein nehmen und miteinander vergleichen können. In der unabhängigen Beratung finden wir für jeden Kunden, für jedes Produktionsaufkommen und jedes Budget die passende Lösung.

Welches Resümee ziehen Sie aus diesen beiden Info-Tagen?
Zu Beginn des 2. Infotages hatte ich Albert Einstein zitiert: „Die reinste Form des Wahnsinns ist es, alles beim Alten zu belassen und zu hoffen, dass sich etwas ändert.“ Diese Feststellung steckt ja auch in unserer eigenen Geschichte mit dem 3D-Druck. Bei nahezu allen Infotag-Teilnehmern schwingt diese Feststellung ebenfalls mit. Umso mehr legen wir Wert darauf, dass alle zumindest einen Aspekt oder Gedanken mit nach Hause nehmen, den sie für ihren nächsten konkreten Schritt benötigen. Den Feedbacks nach zu urteilen, ist uns das erneut gelungen. Das wiederum bestärkt uns – allen voran meine aktiv beteiligten Kolleginnen und Kollegen – in der Weiterführung der 3D-Infotage.

Herr Ungar, wir bedanken uns für das Gespräch!