Florian Lohmeir und Thomas Maisch über die Best Akustik

Mit ihrer Verbundgruppe wollen die beiden, die auch als Gastdozenten in Lübeck tätig sind, ihren Mitgliedern Wege in eine erfolgreiche Zukunft aufzeigen und sie dorthin begleiten. Warum sie den Begriff Einkaufsgemeinschaft eigentlich nicht so mögen, war nicht das einzige Thema unseres Interviews.

Herr Maisch, Herr Lohmeir, vor rund 33 Monaten haben Sie die Gemeinschaft Best Akustik gestartet. Was war die Initialzündung für die Gründung?
Maisch: Ich betreibe ein Fachgeschäft für Augenoptik und Hörakustik in Tübingen und bin Mitglied bei brillen.profi, der größten Einkaufs- und Marketinggemeinschaft unabhängiger Augenoptiker in Deutschland. Angegliedert an diese Gemeinschaft ist die Werbeagentur to.eyes, die ein immenses Portfolio in Sachen Werbung anbietet, von der Visitenkarte über Kundenbindungssysteme, automatisierten Websites, Social Media Angeboten bis zur kompletten Jahreswerbeplanung und der damit verbundenen Umsetzung. Parallel dazu war to.eyes aber auch in der Hörakustik tätig, da von den rund 1.850 brillen.profi Mitgliedern etwa 250 Hybrid-Betriebe sind, also Optiker-Akustiker.

Und daraus haben Sie dann die Best Akustik formiert?
Maisch: Nein. Bei brillen.profi gab es immer wieder Überlegungen und Gespräche, Kooperationen mit Verbundgruppen aus der Hörakustik einzugehen oder eine eigene Hörakustikgruppe zu gründen. Jedenfalls kam ich mit Bastian Schnuchel von to.eyes ins Gespräch und fragte ihn, warum sie ihre gute Arbeit für Augenoptiker nicht auch auf einer breiteren Basis in der Hör- akustik anbieten. Dies führte im Januar 2017 zu einem Gespräch mit Gerhard Langseder, einem der beiden brillen.profi-Geschäftsführer, bei dem ich vorschlug, so etwas auch für die Hörakustik aufzubauen. Zumal die Optik, was das Dienstleistungspaket für die Mitglieder angeht, schon immer einen Tick vor der Hörakustik lag. Und so kamen wir schnell mit der Idee voran, gemeinsam eine Verbundgruppe für Hörakustiker aufzubauen. Nur – und das war das große Aber – brauchte es dafür jemanden, der in Kaufbeuren hauptverantwortlich das operative Geschäft führt.

So kam dann Florian Lohmeir ins Spiel?

Maisch: Florian kenne ich durch meine Tätigkeit als Gast-Dozent an der Akademie in Lübeck schon sehr lange, wo er ebenfalls als Gast-Dozent tätig ist. Er ist ein versierter Hör- akustikmeister und hat außerdem BWL und Unternehmensführung studiert. Also fragte ich ihn, ob er Interesse hätte. Wir trafen uns dann in Kaufbeuren und es wurde schnell klar, dass das in dieser Konstellation funktioniert. Also begannen wir mit den Planungen und gründeten gemeinsam mit brillen.profi als Hauptgesellschafter die BestAkustik GmbH.

Das war am 18. August 2018 …
Lohmeir: Ja, an dem Tag haben wir Best Akustik offiziell in Betrieb genommen. Die ersten vier, fünf Monate waren aber erst mal Vorbereitungsarbeit. Wir hatten ja nicht ad hoc Lieferantenverträge, Konzepte oder Werbematerialien. Am 1. Januar 2019 gingen wir dann sozusagen raus. Zu dem Zeitpunkt hatten wir etwa 65 Prozent des Portfolios, das wir heute anbieten. Damit konnten wir die ersten Mitglieder akquirieren und bis Ende 2019 auf rund 50 Mitglieder wachsen. Stand heute haben wir rund 80 Mitgliedsbetriebe. Und sobald Corona vorbei ist, werden wir auch wieder deutlich stärker in die Akquise gehen, schließlich können wir Hör- akustikern sehr viele Benefits bieten, die ihnen die Arbeit in und an ihrem Unternehmen leichter und sie entsprechend erfolgreich macht.

Damit dürfte die Best Akustik die jüngste Einkaufsgemeinschaft der Branche sein. Der Markt war da doch eigentlich schon aufgeteilt. Wie konnten Sie Ihre Mitglieder von einer Mitgliedschaft bei Ihnen überzeugen?
Maisch: Eines vorab: Den Begriff „Einkaufsgemeinschaft“ mögen wir eigentlich nicht so gern. Wir sehen uns eher als eine „Verkaufsgemeinschaft“, mit dem fokussierten Blick auf die Bedürfnisse und den Nutzen des potentiellen oder tatsächlichen Hörgeräteträgers.

Wo liegt der Unterschied?
Maisch: Unser Ziel ist es, dem Akustiker Wege aufzuzeigen, auf denen es nicht darum geht, irgendwo noch das letzte Prozent im Einkauf herauszuquetschen. Wir sagen: Wir wollen gemeinsam unseren Horizont erweitern. Und dafür wollen wir den Weg des Akustikers 2030 gehen, so nenne ich das einfach mal. Wo wird man dann stehen? Wir denken, dass man sich dann nicht nur daran erfreuen darf, Hörsysteme anzupassen, sondern auch daran, weitere tolle Produkte aus dem Bereich Hören anzubieten, um so schon jüngere, nicht schwerhörige Kunden zu begeistern. So konnten wir mit dem Konzept, das wir anbieten, relativ schnell Mitglieder gewinnen. Eine weitere Rolle spielen hier natürlich die Erfahrung und die Ressourcen, die wir über brillen.profi nutzen können.

Wie sieht Ihr Konzept denn aus?
Lohmeir: Der Einkauf zu guten Konditionen ist Pflichtprogramm. Das ist einfach so. Der Ansatz einer tollen, zukunftsweisenden Verbundgruppe ist aber eigentlich ein anderer – nämlich der, dass wir die Chance und die Zeit haben, in Gesprächen festzustellen, wohin sich der Markt bewegt. Was für Türen werden sich öffnen? Als Akustiker draußen im Feld ist man ja recht fokussiert auf das Ladengeschäft, die Produkte und die Anpassungen. Also muss die Verbundgruppe im Blick haben, was in fünf Jahren sein wird und wie man seine Mitglieder enkelsicher dorthin bringt. Wie kann man Wege aufzeigen, die möglich sind? Und welche Konzepte in Form eines Baukastensystems braucht es dafür? Ein weiterer, immens wichtiger Punkt ist die Bildung. Also bauten wir gleich zu Beginn die Best Akustik Akademie auf, in der wir derzeit 26 verschiedene Fortbildungsmaßnahmen im Jahr anbieten, zum Beispiel zum Thema Mitarbeitermotivation. Ein weiteres Thema ist die Spezialisierung im Bereich IdO. Dafür haben wir eine eigene Gruppe gebildet, die Im-Ohr-Spezialisten, mit einer eigenen Landingpage unter www.imohrspezialist.de. Und um diese Konzepte bauen wir Geschichten und liefern die fachlichen Inhalte. Es geht also um fortlaufende Weiterbildung. Im April 2021 gab es dann auch den ersten Im-Ohr-Spezialisten-Online-Stammtisch, an dem sich die Mitglieder austauschen konnten, das sind derzeit 20, 25 Betriebe. Ein weiteres spannendes Thema ist „Dein BASSS“ …

… „Dein BASSS“?
Lohmeir: „Dein BASSS“ steht für „Dein Sound and Silence Spezialist“, das ist ein Konzept für das Cross-Selling. Hier geht es darum, den Hörakustiker zum reinen Akustiker zu machen, indem er auch Produkte zum Beispiel von Apple oder Jabra oder eine Individualisierung von Hearables anbietet. Außerdem geht es um In-Ear-Monitoring oder Gehörschutz, im Grunde um alles, was die Themen Sound und Silence betrifft, Bereiche, die der Akustiker kennt, aber sehr stiefmütterlich behandelt. In diesem Zusammenhang ist ein stark ziehendes Pferd bei uns natürlich das Marketing. Hier bieten wir eine umfängliche Betreuung mit der eingangs erwähnten Agentur to.eyes. Die hat 19 Mitarbeitende, die nur Marketing machen. Von Homepage-Lösungen mit „Aktualisierungs-Automatik“ bis hin zu Kundenbindungssystemen mit automatisierten, individualisierbaren Anschreiben während des Produkt-Lebenszyklus findet man dort alles was man braucht. Dadurch, dass wir hier drei Unternehmen sind – brillen.profi, to.eyes und Best Akustik – haben wir eine extreme Innovationskraft. Daher sagen wir, wir sind keine klassische Einkaufsgemeinschaft, sondern ein Dienstleistungsunternehmen für reine Hörakustik-, wie auch Mischbetriebe. Darüber hinaus bieten wir Gründern unsere Dienste an. Rund 20 Gründungen haben wir bisher erfolgreich begleitet. Auf der anderen Seite wollen wir aber auch diejenigen überzeugen, die noch 15, 20 Jahre Arbeit vor sich haben oder auch schon vor der Nachfolgeregelung stehen. Auch für die Geschäftsübergabe stehen uns Experten aus unserem Netzwerk zur Verfügung.  Und wie gesagt, es geht bei uns nicht um das letzte Prozent im Einkauf, sondern um jeden Euro im Verkauf. Denn wenn man durch gute Konzepte zehn, 15 zufriedene Kunden mehr im Jahr hat, ist das unter dem Strich erfolgreicher, als im Einkauf noch ein Prozent mehr herauszuholen. Außerdem verbessern sich die Konditionen bei steigenden Umsätzen sowieso. Das ist der Ansatz unserer Verkaufsgemeinschaft.

Wie ist Ihre Best Akustik Akademie aufgestellt? Wenn es die Situation wieder zulässt, wo werden die Präsenzveranstaltungen stattfinden?

Maisch: Wir haben an unserem Standort in Kaufbeuren, wo auch brillen.profi und to.eyes sitzen, Schulungsräume, in denen wir Seminare durchführen können und vor der Pandemie auch schon durchgeführt haben. Allerdings haben wir, so schön eine Reise ins Allgäu ist, auch schon an anderen Standorten Seminare angeboten, etwa für die Im-Ohr-Spezialisten in Fulda. Corona-bedingt ist derzeit natürlich alles auf Online umgestellt. Aber auch da haben wir eines der attraktivsten Konzepte, einfach aufgrund der Synergien mit brillen.profi.
Lohmeir: Wir haben sozusagen unser eigenes Fernsehstudio mit Green Screen und vielen anderen technischen Finessen.
Maisch: Von dort können wir unsere Seminare, Workshops und Gesprächsrunden senden, im Hintergrund Präsentationen einblenden, etc. Das Thema Akademie liegt uns wirklich am Herzen. Wir kommen beide von der überbetrieblichen Ausbildung und wollen Wissen transportieren. Dafür haben wir verschiedene Modelle entwickelt wie zum Beispiel die Azubi Steps. Hier bekommen die Auszubildenden passend zu ihrem Ausbildungsstand weitere Themen vermittelt, in denen es nicht nur um rein Fachliches geht, sondern auch um so etwas wie Motivation. Dazu haben wir zum Beispiel im Kreuzeck Haus, einer Berghütte im Schatten der Zugspitze auf 1.800 Metern, eine Veranstaltung durchgeführt, wo es neben den Seminaren auch eine Wanderung oder eine Bike-Tour gab. Um seine Azubis dahinzuschicken, muss man noch nicht mal Mitglied der Best Akustik sein. Findet ein Inhaber das Azubi-Step-Programm der BestAkustik klasse, kann er seinen Azubi einfach zu uns schicken. Die bekommen bei uns dann einen Blick über den Tellerrand, Soft Skills und Themen, die wir für wichtig halten und die dem Azubi einen ordentlichen Motivationsschub verschaffen

Sie sagten eingangs, dass es Ihnen darum geht, Ihren Mitgliedern einen Weg in die Zukunft aufzuzeigen. Wie sieht denn Ihre Wegbeschreibung aus? Um was geht es da?
Lohmeir: Der Ruf des Produktes Hörgerät ist nicht überall der beste. Da kann das Produkt aus technischer Sicht noch so toll sein. Wir haben also ein nicht so besonders attraktives Produkt und einen Beruf, der auf viele 17, 18, 19-Jährige nicht unbedingt sofort attraktiv wirkt. Unser Ansatz ist hier, dass Hörakustiker versuchen sollten, ihre Produkte und Dienstleistungen attraktiver, cooler zu gestalten und dadurch auch mehr Zugang zu einem jüngeren Publikum zu finden. Das ginge zum Beispiel über In-Ear-Monitoring, über Gehörschutz, individualisierte Hearables und über ein Einkaufserlebnis, das man in seinem Betrieb schafft. So kann man seinen Betrieb und damit auch den Beruf insgesamt attraktiver gestalten. Im Grunde könnte jeder zweite Deutsche ein Produkt gebrauchen, das man beim Hörakustiker bekommt. Sicherlich werden die jungen Kunden im ersten Moment nicht so viel Geld dalassen, aber diese Kunden haben Eltern und Großeltern. Es geht einfach um dieses „ja, ich will“ – mehr Umsatz, mehr Kundenfrequenz, mehr Spaß im Job, mehr Gewinn und dabei ein attraktiver Arbeitgeber sein. Dazu kommt: In der Hörakustik hat man nicht die Karrierewege wie in großen Unternehmen. Natürlich gibt es auch hier Möglichkeiten, die man einschlagen kann, aber ein wichtiger Punkt bleibt, wir müssen nach außen tragen, dass unser Beruf attraktiv ist, auch im Ladengeschäft. Und das können wir darüber beeinflussen, was wir anbieten.
Maisch: Wir als Verbundgruppe sehen unsere Aufgabe eben auch darin, diesen Weg unseren Mitgliedern mental nahezubringen. Das „Dein BASSS“-Konzept zum Beispiel ist ja nicht so gedacht, dass man diese Produkte einfach nur anbietet, indem man morgens den Laden aufschließt und dann mal schaut, was passiert,

Sondern?
Lohmeir: Wir wollen den Kunden, also denen im Geschäft, die Möglichkeit bieten, Dinge auszuprobieren, zu erleben. So entstehen auch wieder Marketingmöglichkeiten, die einem neue Kunden in den Laden bringen. Wir haben für das „Dein BASSS“-Konzept einen Tower zum Präsentieren, wir nennen dieses Produkt Sound2Hear. Darin stecken ein Mischpult, ein vierkanaliger Kopfhörerverstärker, ein Studiomikrofon sowie Kabel, um Instrumente anschließen zu können. Für die Anwendung des Konzepts bieten wir außerdem eine zweitätige Schulung an. Die Idee ist, dass Musiker, Musikliebhaber, Sportler, Reisende, uvm. so im Betrieb testen können, was durch eine individuelle Optimierung möglich ist. Sie können beispielsweise ihr Instrument mitbringen, so dass man ihnen das professionell demonstrieren kann, anstatt nur Abdrücke zu nehmen und ihnen etwas zu bestellen. Damit helfen wir, herstellerübergreifende Verkaufsunterstützung zu kreieren und schaffen dabei auch ein Einkaufserlebnis, das über den Standard deutlich hinausgeht. Damit kann man sich abheben, und für eine breitere Zielgruppe interessant werden.
Maisch: Man sollte dabei auch bedenken, was Menschen bereit sind, in ihr Hobby zu investieren. Mit Sound2Hear bieten wir die Möglichkeit, dem Interessenten zu sagen: Bring doch mal deine In-Ears mit, und dann probier mal aus, was wir dir bieten können. Und die klassischen Kunden entdecken so vielleicht auch gleich das nächste Geschenk für ihre Enkel.

Und als Mitglied der Best Akustik kann ich diesen Tower über Sie beziehen?

Lohmeir: Richtig. Dazu kommen dann natürlich auch all die anderen Dinge, die wir anbieten.
Maisch: Wir glauben, dass wir ein sehr umfassendes Portfolio bereitstellen, vom Einkauf über Werbung und Marketing bis zu Tools für die Kundenbindung. All das bieten wir über eine kostenlose Mitgliedschaft bei uns an.
Lohmeir: Wir sitzen als Verbundgruppe mit den Akustikern im selben Boot. Wenn wir unseren Mitgliedern helfen, mehr zu verkaufen, kaufen sie auch mehr ein und wir erhalten so über das Delkredere ebenfalls einen kleinen Anteil davon. Im Vergleich zu einem Großfilialisten sind wir für unsere Mitglieder die Marketing-Abteilung, die Controlling-Abteilung, die Forschungs- und Entwicklungsabteilung sowie der Einkauf in einem. Und natürlich kann man sich als unser Mitglied aussuchen, was davon man in Anspruch nehmen möchte. Entscheidet man sich etwa für den Sound2Hear Tower im Rahmen des „Dein BASSS“-Konzepts, dann kostet der Tower natürlich etwas Geld, jedoch in einem sehr fairen Rahmen. Für unser Kundenbindungs- und Service-Pakete nehmen wir eine Schutzgebühr von beispielsweise zehn Euro im Monat. Auf der anderen Seite liegt in der BestAkustik Mitgliedschaft bei einer Kündigungsfrist von vier Wochen zum Monatsende kein Risiko.

Was bieten Sie Ihren Mitgliedern außerdem?
Lohmeir: Unser Mitglied erhält (fast) alle Rechnungen von BestAkustik direkt. Hier sind wir in der Lage, die Rechnungen elektronisch z.B. als .pdf per Mail oder im Datev-Format SMART Transfer, direkt in die Steuerberatersoftware Datev Unternehmen Online oder natürlich auch auf dem klassischen Postweg über unseren Dienstleister Bundesdruckerei (TRAFFIQX-Plattform) zu versenden. Welcher Weg gewünscht ist, bestimmt jedes Mitglied selbst, je nach Bedarf und Entwicklungsstufe des eigenen Back Offices. Auch mit der Industrie wollen wir diesbezüglich einen gemeinsamen Weg einschlagen und stoßen da auf sehr offene Ohren.

Bieten Sie Ihren Mitgliedern auch interne Möglichkeiten zum netzwerken?
Lohmeir: Dafür haben wir einen internen Bereich aufgebaut, unser Extranet, das noch etwas in den Kinderschuhen steckt, aber bis Ende des Jahres eine neue Ausbaustufe erreichen wird. Außerdem bringen wir Gruppen für den Erfahrungsaustausch auf den Weg, wie z.B.  für Mischbetriebe und Gründer. Damit sich alle kennenlernen können, sind auch zwei Mal im Jahr Treffen angedacht. Uns selbst sehen wir da nur als die Organisatoren. So haben wir vorletztes Jahr auch eine Innovationsrunde abgehalten. Für die hatten wir einen Tagungsraum in der Allianzarena in München gemietet. Dieses Jahr wollten wir dafür zu Google nach Hamburg, wo es für uns thematisch auch wieder über den Tellerrand hinaus gegangen wäre, immer mit der Frage im Hinterkopf, wohin für uns Akustiker die Reise gehen wird.

Was dürfen Ihre Mitglieder künftig von Ihnen erwarten?
Maisch: Wir sind die „Verkaufsgemeinschaft“ der Hörakustik. Wir haben Spaß daran, den Erfolg unserer Mitglieder zu erleben. Unsere Vision ist es, in einer partnerschaftlichen, zukunftsorientierten und verlässlichen Zusammenarbeit unsere Mitglieder zu unterstützen und sie so in eine erfolgreiche Zukunft zu begleiten.

Herr Maisch, Herr Lohmeir, haben Sie vielen Dank für das Gespräch.